十三.上楼抽梯——刘琦上楼抽梯问计

《三国三十六计》十三.上楼一抽一梯——刘琦上楼一抽一梯问计

这个智谋故事见于《三国演义》第三十九回“荆州城公子三求计 博望坡军师初用兵”。

东汉建安四年(公元199年)，曹一操一在官渡巧施计谋，以少胜多，大败袁绍，使得袁绍的主力几乎全部被歼。随后，曹一操一逐步统一了中国的北方，一度依附于袁绍的刘备迫于形势，只得南下投靠荆州的刘表。建安十二年(207年)，刘备到隆中三顾茅庐，将诸葛亮请出来做自己的军师。当时，刘表与一江一东孙权战事失利，曹一操一也在打荆州的主意。荆州内部各个集一团一之间也矛盾重重。刘表一宠一爱一后妻蔡夫人生的儿子刘琮，而不喜欢前妻生的大儿子刘琦。在刘琮这一派人的压抑下，忠厚老实的刘琦很为自己的前途担心，但苦于想不出避祸自保的办法，心里十分忧虑。

一次，刘琦乘刘表把刘备、诸葛亮请到荆州议事的机会，邀请诸葛亮到他家的后花园观赏游玩。喝茶之间。刘琦对诸葛亮说：“我的继母不能容我，希望先生想个法子救救我。”诸葛亮推辞说：“我是作为客人寄居在你们这里，怎么敢参与你们家庭内的事情啊?倘若泄露出去，那真为害不浅。”说完，就要走。

刘琦把他挽留密室喝酒。喝酒之中，刘琦又请诸葛亮教他一个自救的办法，又被诸葛亮推辞了。刘琦又以请诸葛亮到他的楼上看古书为由，把诸葛亮请上一座小楼，令人撤去楼梯(原文是“共上高楼，令人去梯”)，再次请求，跪在地上哭着说：“我几次向您请教自救的好计策，您怕泄漏，不肯说，今天在这里，上不着天，下不沾地，您说的话，只有我一个人听到，您就放心地谈吧!如果您还 不肯谈，我只好现在就死在您的面前了。”谙葛亮没有办法，就教他去向刘表请求带兵镇守一江一夏，以此达到避祸的目的。第二天，刘琦依计而行，果然避过了刘琮集一团一的迫害。

[评析]

上楼一抽一梯又称为“登搂一抽一梯”或“上屋一抽一梯”。此计名出于《孙子兵法·九地篇》：“将军之事：静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知。易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯。……”后来的意思有所改变，其《三十六计》解语如下：“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。”即指诱敌深入，阻敌援兵，断其退路，然后歼之的一种战术。刘琦运用这一计策，迫使孔明为其谋划保全之策，可以说是这一军事计谋在日常生活中的成功运用。

上楼一抽一梯之例说——严挺子“中风”了

李林甫是唐玄宗的宰相。他是个口蜜腹剑的一陰一谋家。

他的政敌——严挺子，被贬到地方政一府做事的那段时期，玄宗有一天突然想起他，问李林甫说：

“我记得有一个很能干的高官叫做严挺子，他现在在哪里?”

当天，李林甫退出皇宫后，立刻召唤严挺子的弟弟，说；“陛下对令兄很关心，照说，他最好在这个时候谒见皇上，但是，他正在地方政一府做事，一时办不到，你不妨通知令兄，当作他患了中风，向皇上奏请回京疗养……”

严挺子接到弟弟的联络后，喜上眉梢，即刻写了奏文，请求皇帝调他回京，玄宗接到奏文后，问李林甫如何处理，李林甫答说：“严挺子已经年迈，而且中了风，请陛下把他调任闲职，叫他专心养病好了。”

李林甫使用这条巧计，把政敌复起的机会，消灭于无形。

上楼一抽一梯之例说——严嵩暗使一奸一计代夏言

严嵩是明嘉靖时的一奸一相。他从一般官僚做起，权势越来越大，最后独揽大权，很大程度上得益于他排挤政敌的手段。

嘉靖中期，严嵩和夏言同为朝中大臣。夏言地位在严嵩之上，并且写得一手好文章，深为皇帝所重。但夏言刚愎自用，而且自视甚高，看不起别人。严嵩并不甘心久居人下，但他不露声色。他利用老乡关系。想方设法讨好夏言。对夏言毕恭毕敬，察颜观色，处处迎一合他的意思。有一次严嵩准备了酒筵，亲自去请夏言。夏言根本没把这个同乡放在眼里，找了个借口推掉了。严嵩却极为谦恭，他跪在堂前一遍又一遍高声朗读自己带去的请柬，使夏言极为感动。从此夏言非常器重严嵩，一再提拔他，甚至向皇帝推荐他接替自己的首辅位置。

严嵩逐渐受到重用，心里很高兴。但他远远没有满足，他知道，必须搬开夏言这块大石头，他才能大权独揽。

嘉靖皇帝迷信道教。有一次他命人制作了五顶香叶冠，赐给几位一宠一臣。夏言一向反对迷信，不肯接受。而严嵩却把香叶冠戴在头上，外面还 郑重地罩上轻纱。皇帝对严嵩的忠心大加赞赏，对夏言很不满意。

又有一次，夏言随皇帝出巡，没有按时值班，惹得皇帝大怒。按规定大臣值班都必须乘马车，而夏言却不守规定，使得皇帝对他越来越不满。严嵩一看时机成熟，一改往日的谦卑，勾结皇帝一宠一幸的一个道士，在皇帝面前添油加醋地说了夏言很多坏话。嘉靖帝一怒之下罢免了夏言的官职，令严嵩取而代之。

后来内阁中只剩下严嵩一人，皇帝也觉察到严嵩专权。于是再度起用夏言，而且位在严嵩之上。夏言复位后把严嵩撇在一边，什么事都自己作主。严嵩表面上不动声色，从不提意见，暗地里却收买皇帝身边的太监，让他不时地在皇帝面前揭夏言的短处，同时也不露痕迹地说严嵩的好话。

终于，严嵩抓住了一个机会。很早以前，北方少数民族就侵入河套地区，不断扰乱北方边关。嘉靖二十六年，兵部侍郎曾铣上疏力主收复河套，得到皇帝赞赏。但皇上后来又觉得没有把握，犹豫不定。夏言对皇上的反复不知如何是好，干脆上表请皇帝自己裁决，把难题甩给了皇帝，使嘉靖帝很生气。而严嵩则摸透了皇帝的意思，极力宣扬河套不可收复，并乘机攻击夏言专权。皇帝大为愤怒，免去了夏言的所有职务。

严嵩可不愿放过这个机会。他散布流言说夏言离朝时心怀不满，曾口吐怨言，又造谣说夏言收了曾铣的贿赂，两人狼狈为一奸一。说得有鼻子有眼，不由皇帝不信。第二年，夏言被杀。从此严嵩稳坐首辅之座达15年之久，再也没有人能和他分庭抗礼。

上楼一抽一梯之例说——梅国桢巧施铁禁计

自汉代以来，中原战乱大都是由北塞的少数民族南侵引起的。他们能骑善射，剽悍能斗，战斗力很强，中原军队往往不是他们的对手。但是，塞外生产力水平一直不如中原高，历代塞外边族，大都不会冶铁。所以，中原王朝就把住这点，在边关上限制钢铁向塞外供应，仅供应他们生活用的铁器，也限制数量，以防他们用来大批打造兵器，侵略中原。明王朝时，边关铁禁也照样未开。

明神宗万历年间(1573一1620)，兵部右侍郎梅国桢总督西北边塞三镇军务。塞外边族久苦明朝铁禁，于是想出一条诱开边关铁禁的主意。这天，这位边族首领带领手下一伙儿人来拜见梅国桢。两边见礼寒喧之后，那首领让手下人献上一块铁来，说塞外已发现铁矿，这是自己冶的铁，特来向梅将军报喜。

梅国桢一眼就看穿了敌人的诡计，边族人为了开铁禁，谎称自己已经能产铁，所以铁禁已经没有继续实行的必要了。但他不动声色，让手下人接过铁去，传令让铁匠用这块铁打造一把短剑，并刻上“某年某月某王赠铁”字样。那首领一看事成，欢天喜地地走了。

梅国桢马上传令边关：“塞外已产铁，即日起断绝一切铁器供应。”

过了年余，那边族首领没料到，不但没有像他希望的那样“诱开边关铁禁”，反而连生活用铁器也不供应了，日子久了吃不住劲儿，便派使者到梅国桢处来理论。

使者来到梅国桢官衙，拿出以前双方签订的向塞外出口生活铁器的契约，责问梅国桢为何不信守约定，断绝了铁器供应。梅国桢笑笑，让手下人拿出早已保存许久的铁剑，说：“你们首领说你们已产铁，并送了这块铁来报喜，所以我们不供应你们铁了。”

使者回去向首领报告经过，首领叫苦不迭，不但没有用此办法诱开边关铁禁，反而搬起石头砸了自己的脚，让梅国桢抓到了口实，只好自认倒霉。

上楼一抽一梯之例说——孙传芳甜言蜜语骗王永泉计1922年秋，曹琨命令孙传芳带兵去抢福建这块地盘。曹琨是直系军阀，而当时福建的军政大权却在非直系的王永泉手里。

孙传芳屯兵在福建省的边界上，只带了少数随从进入福建，编造一大堆谎言，诉说吴佩孚如何排挤他，说得声泪俱下。他向王永泉表示，只要两人同心合力，一定能在福建保境安民。他的甜言蜜语使王永泉渐渐相信了他。他还 与王永泉结拜为异姓兄弟，指天发誓。这样，孙传芳就把两旅的兵开进了福建，王永泉不但不疑还 以为壮大了力量。

1923年3月，曹琨正式委任孙传芳为福建军务督理。孙一面仍和王永泉笑着周旋，一面暗中调兵遣将，在一个夜间突然将自己的军队开进了福建省城。王永泉这才知上当，但为时已晚，只得声明下野，逃到上海。为此，人们都称孙传芳是“笑面虎”。

上楼一抽一梯之例说——贺龙有理有节擒英商

1925年，即民国十四年，贺龙在湖南北部一个叫沣州的地方任镇守使。沣州位于沣水之滨，水上一交一通便利。这一带私运军一火、走私毒一品的不法活动非常猖撅。一些外国的不法商人勾结国内利欲熏心的官僚、军阀，利用水运便利的条件，频繁地出现在这一地区，猖狂地从事走私活动。贺龙对此十分痛恨，上任后就下决心要整治这一现象。

有一天，值勤官发现一艘英国船上货物内夹一着槍支弹药和不少鸦片。遵照贺龙的命令，将这条船扣留了。

船被扣留，英商慌了。他们立即去长沙找英国领事商量对策。

英国领事仗着有湖南省政一府的支持，见了贺龙，就傲慢地问：“请问贺镇守使，我大英公民来华经商有何罪?”

贺龙不急不慢地说：“正当经商，一点罪也没有。不仅无罪，我们还 非常欢迎。”

“那你为什么扣留我们的商船?”英领事拍着桌子大怒道。贺龙不动声色地说：“领事阁下，我怎敢扣留贵国商船，省政一府安排我在此当镇守使，我只不过是例行公事。只要你将船上的货物列个清单，我们查对无误，就立即放行。”

英国领事见贺龙态度一温一和，以为他软弱可欺，更不认为贺龙在用计，便叫英商列了一个货单，一交一给贺龙。当然，这个货单上没有列也不敢列有槍支弹药和鸦片。

贺龙接过货单一看，故意追问：“是否全部列出?没有漏掉的吗?”

英商和英国领事连忙点头。他们哪里考虑那么多，只认为贺龙“只不过是例行公事”，心想：“你赶快放船吧!”

这时，贺龙传话，叫进一名年青的军官，将英国领事亲笔写下的货单一交一给他，说：“我叫你们检查那条被扣商船上所载货物，你们检查结果与货单相符吗?”

年青军官看看货单，立即回答：“船上还 有不少槍支和鸦片。”

贺龙笑了。他一步一步走近英国领事说：“领事阁下，误会了。我们扣留的这条船上有槍支弹药，还 有鸦片，你说你们那条船没有这些货物，看来我们扣留的是另外一条走私船，与贵国无关。请你们回长沙好了。”

英国领事听贺龙这么一说，一下就呆住了。因为他怎么也没有想到，眼前这个贺龙会这么厉害。英国领事和省府官员一时不知所措，很久没有开言。

过了一会儿，英国领事不得不装出一副笑脸对贺龙说：“那条船确是我国商船。他们带的鸦片是自己吸的。贺镇守使忠于职守，佩服，佩服!”

贺龙毫无表情地说：“那么，请阁下在原来的货单上把槍支弹药和鸦片列上。”

英国领事以为刚才的阿谀奉承起了作用，补上货单可能会放行，于是命令英商在原货单上又补写了“槍支弹药”和“鸦片”。英国领事、英商在货单上签了字，省府官员作为证人也签了字。

贺龙拿着清单，突然把脸一沉，十分严肃地说：“尊敬的领事阁下，按照国际法规定，私运军一火要严惩，走私毒一品更应从严!贵国商人无视国际法，危害我国主权和尊严，理应受到严惩!”

就在贺龙义正词严地说这段话的时候，几位军人将标有英国商标的几箱军一火、鸦片抬进大厅。贺龙指着箱子，威严地说：

“现在人证、物证俱在，我们将向全世界公布。领事阁下，你还 有何话说?”

英国领事像泄一了气的皮球，无话可说；省府官员羞得低下了头，也不敢吭声。直到现在他们才明白，原来贺龙叫他们填写货单，补写槍支弹药和鸦片，在单上签字，都是为了取证；他们后悔自己不该上当中计，但为时已晚。

上楼一抽一梯之例说——蒋介石撕毁停战协定

1946年7月，蒋介石国民一党一不顾全国人民的反对，撕毁“停战协定”和“政一协决议”，向解放区进攻，发动全国规模的内战，是典型的“过河拆桥”史例。1946年1月10日，中一共代表和蒋介石国民一党一政一府代表之间共同商定了关于停止军事冲突的协定，即“停战协定”，它规定双方军队应在1月13日午夜在各自位置上停止军事行动。与此同时，1946年1月10日至31日，国民一党一、共一产一党一、其他一党一派和无一党一派人士的代表在重庆举行政治协商会议，并通过了五项决议案。蒋介石国民一党一利用“停战协定”作为布置内战的幌子，在停战令下达的同时，即又命令国民一党一军队抢占战略要点，接着又不断地调动军队，向解放区进攻。“政一协决议”的五项决议，在各种不同程度上有利于人民而不利于蒋介石国民一党一的反动统治。蒋介石一方面表示承认这些协议，企图利用这些协议进行和平欺骗，另一方面则积极准备发动内战。政治协商会议的这些协议，不久被蒋介石背信弃义，一一撕毁。与蒋介石的愿望相反，经过三年人民解放战争，蒋介石国民一党一800万军队被歼灭，一个独立、和平、民一主的新中国得以诞生。蒋介石“过河拆桥”自己反倒掉到河里被淹半死。

上楼一抽一梯之例说——洛克菲勒设饵钓大鱼

德国人梅里特兄弟移居美国后，定居在密沙比。他们早起晚归，积攒了一些钱。后来于无意中发现密沙比原是一个丰富的铁矿区。兄弟两人严守秘密，并开始大量收购地产，成立了铁矿公司。

洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于晚来一步，只能眼睁睁地盯着这块肥肉，等待时机。

1873年，美国发生了一次经济危机，市面银根告紧，梅里特兄弟陷入了窘境。正在这时，来了一位救星，他即是本地牧师劳埃德先生。梅里特一家人一看是令人尊敬的牧师，忙恭恭敬敬地把他请进屋去，待作上宾，并聊起家常来。梅里特兄弟从整个国家的经济危机谈到自己的困境，话语中充满了哀伤。

劳埃德牧师一听这些，忙十分热情地说：“你们怎么早不告诉我?我可以助你们一臂之力啊。”

梅里特兄弟听了大喜，忙问：“牧师有何高见?”

牧师说：“我有一位大财主朋友，看在我的情面上，他可以借给你们一笔巨款。”

梅里特兄弟说：“牧师你真是个大好人，真不知怎样感谢你才好。”

牧师问道：“你们需要多少钱?”

梅里特说：“42万元。”

于是牧师就写了封借42万元的介绍信。

两兄弟问：“利息多少?”

牧师说：“我怎么能要你们利息呢?这样吧，低利，比银行利率低2厘。”

两兄弟以为在梦中，呆了。

牧师让他们拿出笔墨，立了一个字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42万元整，利息3厘，空口无凭，特立此为证。”

梅里特兄弟念了字据，觉得一切无误，高兴地在字据上签了字。

过了不到半年，有一天，劳埃德牧师又来到了梅里特家。

一进门，他就严肃地说：“我的那位朋友是洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索回借款42万元。”

两兄弟早已把42万元花在矿产上，哪里能拿出这么多钱?两兄弟无可奈何地被一逼一上了法庭。

在法庭上，原告律师说：“那借据上写得非常清楚，借的是考尔贷款。”说着，他又引经据典：“什么叫考尔贷款?考尔贷款是贷款人随时可以索回的贷款，故其利息低于一般之贷款利息。根据美国法律，借款人或者立即还 款，或者宣布破产，两者必居其一。”

梅里特兄弟是德国移民，英语都说得不太流利，如何知道什么考尔贷款。当初签字据时，只知借钱要付利息，根本没想到字据上有陷阱，至此才恍然大悟，但已经太迟了。

梅里特兄弟只好宣布破产，将矿产卖给洛克菲勒，作价52万元。

上楼一抽一梯之例说——女记者迫使总统接受采访约翰·昆西·亚当斯是美国第六任总统。他有一一习一惯，黎明前一两个小时起一床一，长距离散步或骑马，或去波托马克河一裸一体游泳。

安妮·罗亚尔是一名女记者。她一直想了解总统关于银行伺题的观点，但是屡被拒绝。

一天，她尾随总统来到河边，决心迫使他回答问题。她先藏在树后，待他下水以后便坐在他的衣服上喊道：“游过来，总统。”亚当斯满脸通红，吃惊地问道：“你要干什么?”“我是一名女记者，”她回答道，“几个月来我一直想见到你，就国家银行的问题采访一下。我多次到白宫，他们不让我进，于是我观察你的行踪。今天早上悄悄尾随你从白宫来到这里。现在我正坐在你的衣服上。你不让我采访就别想得到它，是回答我的问题，还 是在水里待一辈子，随便。”亚当斯本想骗走女记者，“让我上岸穿好衣服，我保证让你采访。请到树丛后面去，等我穿衣服。”“不，绝对不行”，罗亚尔急促地说，“你若上岸来抱衣服，我就要喊了，那边有三个打鱼的。”最后，亚当斯无可奈何地呆在水里回答了她的问题。

上楼一抽一梯之例说——英国人蒙骗伊朗国王

1941年8月24日，英国和苏联以伊朗亲德为名，联合出兵伊朗。9月17日，在英苏的压力下，礼萨·巴列维国王被迫逊位，其21岁的儿子穆罕默德。礼萨在英国和苏联的扶持下成为伊朗新国王。为便于控制新国王，英国和苏联要求老国王必须离开伊朗，流亡他国。老国王决定去南美阿根廷的布宜诺斯艾利斯。

伊朗当时委托律师阿里·伊扎迪负责办理礼萨·巴列维国王的流亡事宜。阿里·伊扎迪在国王从德黑兰到阿巴斯港后，因有其它事宜要办，就将伊朗老国王流亡的目的地告诉英国人，要求他们设法将其送至布宜诺斯艾利斯。英国人认为这是一个控制老国王的大好时机，立即满口答应了下来。英国人知道，阿根廷是个跟德国关系不错的国家。伊朗老国王到阿根廷后，其行为必定不受限制，从而会在远方遥控伊朗，这对英国和苏联来讲都十分不利。英国决定借答应护送老国王去流亡地之机把他死死控制在英国人之手，从而他无法保持同伊朗国内的联系。

英国人告诉礼萨·巴列维国王，他们此刻正有一艘停泊在阿巴斯港的轮船，要取道澳大利亚，前往南美洲。老国王同他的家属及随行人员心情沉重地登上了飘扬着英国国旗的“朋德拉”号轮船，开始了他的流亡生涯。

几天后，“朋德拉”号轮船眼看快要到达孟买时，突然在孟买港中部抛锚。伊朗老国王极为惊讶。正在这时，一艘炮艇向“朋德拉”号轮船冲来，他们登上轮船，将所有出口处全部封锁起来。一位英国军官在一群士兵的簇拥下，要求引领他去见礼萨·巴列维。老国王极为暴怒，他搞不懂这一切究竟是为了什么?那个英国军官回答道：“原谅我，陛下，你要远航布宜诺斯艾利斯，未免太危险了。你必须改变主意不妨就到一毛一里求斯去。当前国际局势确实非常紧张，我们英国人决不愿意替陛下远行担风险的。”老国王听后，才知道英国人已决定将他囚禁起来。正如1825年拿破仑要求英国人送他去美洲，结果被流放到圣赫勒拿岛一样，如今他又要被迫流放到另一个英属岛屿——一毛一里求斯。尽管礼萨·巴列维暴跳如雷，但是他的抗议已毫无意义。两天后，一艘新的轮船“缅甸”号开到孟买。老国王一行只得改乘这艘船前往一毛一里求斯。

从孟买出发8天后，“缅甸”号到达了一毛一里求斯。当地总督按英国人授意，派一名军官负责照料国王一行人的日常生活，从而将伊朗者国王与其国家的联系完全隔绝。英国人的计谋终于得逞了。

上楼一抽一梯之例说——一场一爱一情骗局

希特勒独一裁、专断，在1935年自封为“德国领袖与总理”之后，更是变本加厉，听不进任何反对意见。当时任战争部长兼任武装力量总司令的布隆贝格，是一位资深的元帅，敢于向希特勒提出不同的意见。1936年3月，当希特勒命令国防军进驻莱茵非军事区的时候，布隆贝格提出了自己的意见，他认为法国可能会因此向德国开战，建议希特勒立即停止在莱茵地区的行动。并将开入的部队撤回原驻地。1937年，当希特勒宣布了自己要侵占奥地利与捷克斯洛伐克的计划后，布隆贝格又提出了反对意见，认为这样做会引起英法的干涉。希特勒对布隆贝格的反对意见极为震怒，他强压怒火，平息了争论，但已下定决心，要除掉这个讨厌的部长。

希特勒的亲信戈林当时任空军元帅，是布隆贝格的下属。他表面上极力讨好这位武装力量总司令，暗中却与希特勒配合，准备让他自己走入陷阱。布隆贝格当时已经59岁，但一直过着单身生活，从未结婚。戈林得知他与一位出身低下的妇女关系比较密切，来往较多，就极力促成他们的婚姻。布隆贝格也清楚地知道，当时第三帝国对高级军官的择偶有严格的规定，出身低下的人不宜做军官的配偶。戈林巧舌如簧，规劝布隆贝格元帅打破社会的旧一习一与成见，表示像布隆贝格这样资历深厚的元帅在婚姻问题上不应受任何规定的限制。在戈林反复劝说下，布隆贝格决定结婚。

1938年元月12日，布隆贝格举行了婚礼，希特勒和戈林都是证婚人，但结婚几天之后，戈林就开始在军官中散布说，布隆贝格太太的出身太坏，做一名军官和战争部长的配偶很不合适。消息传开，一时间弄得满城风雨。这时希特勒开始向布隆贝格施加压力，说他既然选择了这种配偶，便不足以为部下的表率，希望他能妥善处理这件事。布隆贝格别无选择，只有辞职一条路可走。希特勒略施小计便除掉了一名敢于与自己意见相左的高级军官。

上楼一抽一梯之例说——川上的制胜之路

1950年，川上担任日本乐器公司的董事长。他认为，要在竞争激烈的企业战中求胜，就必须先铺好致胜的路。

川上曾一度异常热心地开办山叶音乐教室，做积极的推广，收了数百名学生，且为这项教育意味浓厚的事业投下20多亿元的资金。这是一项亏本的事业，但川上仍持续不辍的原因何在?

川上极力主张这是一项纯粹推行音乐教育的事业，希望不要沾上商业色彩，所以声明在课堂上绝不做山叶乐器的宣传。

那么，川上果真只是为了音乐理想而开办教育的吗?不顾自己公司的利益而让其它公司坐收渔翁之利?川上的葫芦里究竟卖的是什么药呢?

山叶音乐教室分成好几级授课方式，从3岁娃娃到一妈一妈一都有，有特殊人才训练班、长笛班、电子合成乐班等。其师资相当好，资格考试很严格。

虽然讲师在课堂上绝不做山叶乐器的宣传，但是他们会将学员名单送到日本乐器公司的业务员手上，很显然这些名单就成为业务员促销的主要对象了。

而且，电子琴的教育课程是由音乐振兴会(山叶财一团一的一部分)编排的，课堂内容如果不用山叶的电子琴就无法弹奏出来，而层次越高的班级，越需要用山叶的乐器才能演奏出符合该阶层的水准。所以表面上虽然对外宣称纯粹是音乐事业，实际上却对日本乐器公司裨益良多。

川上先在音乐教室铺好通往成功的途径，巧妙运用“上楼一抽一梯”之计，实在是老谋深算的赢家。

上楼一抽一梯之例说——系山妙计买地

系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但这样土地的地主往往很难打一交一道，收购费也高。反之，条件不好，容易收购，收购费也低，但顾客就少，经营不易获利。

因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度取决于和地主打一交一道，收购土地。

系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。

一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。

首先他大放其风，扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来了，一见系山仿佛是一个不懂事的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿日元。

系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现有很强的购买倾向。

这下使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。

地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。

此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影，要么借口拖延。

一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。

系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己是内行的，那块地也不是价值5亿元的好货。

于是双方一番讨价还 价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。

但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢?而且别人还 会嘲笑我。”

经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。”

现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还 会被大煞其价，可能结局更糟。

奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”

系山出价1.5亿日元。事到如今，地主也只得忍痛成一交一。

上楼一抽一梯之例说——口香糖的活广告

美国的一家口香糖的老板里力先生，一天，突然对电话簿发生了兴趣。只见他一个人坐在办公室里拿着纽约的电话簿在悉心研究。

女秘书问他：“里力先生，你在研究什么?”

里力回答说：“我在研究口香糖的促销策略。现在已经有了眉目，你去把各个办公室的人都招呼到会议室，我们大家一起来干。”

原来，这个厂家生产的口香糖尽管品质优良，包装一精一美，价格适宜，但在市场上并不畅销，原因很简单，它是新牌子，并不为人们所熟悉。所以里力先生准备采取“先尝后买”的推销方法。各办公室的工作人员很快齐集到了会议室。里力先生对他的属下们说：“我已调查过了，纽约共有150万户居民，我打算每户居民赠送4块口香糖。”

生产部门的负责人说：“那需要600万块口香糖，我们的仓库里备有现货。”

“不，还 要继续准备。”里力说，“我们要赠送一段时间，要人们对我们的口香糖留下深刻的印象。”

生产部门遵命去作准备了。里力又对储运部门的负责人说：“请把仓库里的存货全部提出来。”

储运部门的负责人也遵命去提货了。里力这才对大家说：“请各位按电话号码簿上的地址，开列收糖人的姓名和地址，邮寄口香糖。”

全体工作人员在里力的指挥下，整整忙了一天，才把纽约所有居民的地址写在信封上。

第二天，纽约的各家各户不约而同地接到了里力公司赠送的口香糖，于是出现的孩子都边嚼着里力生产的口香糖，边吹着泡泡。他们一个个成了“活广告”。

隔一天，孩子们又收到了里力公司的礼品，日复一日，他们吃里力泡泡糖已经一习一以为常了，就在这时，里力公司的泡泡糖不再寄来了，他们就到各个店家去买这种泡泡糖。就这样，里力泡泡糖一下子就占领了市场，成为孩子们必不可少的糖果。

“先尝后买”的经营方式并非里力先生独创，但使用得如此巧妙，声势如此之大，效果如此之好，却是里力先生的独特之处。